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La importancia de las métricas

 

 

¿Empezamos?

 

Estas son algunas preguntas que ayudan a profesionalizar la gestión de tu emprendimiento.

 

Acá va un ejemplo:

Un emprendimiento de accesorios de moda empieza a registrar la cantidad de ventas que hace por mes; identifica el tipo de producto que vende, la fecha y el precio de cada venta. Al terminar el año, observa que en los meses de Octubre, Noviembre y Diciembre, el promedio de ventas es mayor que los demás meses.

A partir del análisis de los datos arrojados por las métricas, se desprenden algunas acciones:

  • Evaluar cuáles son los productos que más se venden en ese período de Octubre a Diciembre para, el próximo año, hacer alguna estrategia puntual para potenciar aún más las ventas
  • Diseñar estrategias, para los meses restantes, que busquen aumentar las ventas de acuerdo al comportamiento hallado en los meses de mayor venta
  • Crear versiones de productos o productos complementarios a los que más se venden en dicho período (Octubre – Diciembre) para potenciar las ventas

 

En otras palabras, llevar un registro de lo que sucede en tu área comercial te permitirá tener datos reales, concretos, para analizar y crear estrategias.

 

Otro ejemplo sería visualizar las operaciones de una academia virtual. Al momento de cada inscripción, el emprendimiento empieza a registrar la edad de la persona, la ubicación, el género y el producto que compra (sea un curso, un libro, un workshop, etc.) Al analizar los registros, podría ver que la mayoría de las personas que compran un libro se ubican en determinada zona geográfica y poseen un rango de edad determinado. ¿Para qué me servirá esta información?

  • Podría realizar campañas publicitarias específicas para esa zona geográfica, considerando la edad promedio de las personas y el producto que más consumen. Hablarle directamente al estereotipo de persona.
  • Hacerle una propuesta a alguna organización de dicha zona presentándole datos de tu comunidad.
  • Analizar el segmento de clientes obtenido para hacer pruebas que lleven a la creación de un nuevo producto o servicio.

 

¿Estás sintiendo que alguna de estas situaciones puede ser aplicado a tu emprendimiento?

Está claro que cada emprendimiento es diferente y requiere de métricas, análisis diferentes, pero hay cierta estructura que puede ser aplicable a todos sin importar el rubro o la locación.

 

Para empezar con tus registros, te propongo implementar la siguiente tabla:

Mes Fecha Producto Cliente Origen de venta Medio de pago Cantidad Precio Costo Neto
Totales

 

  • Mes: a la hora de hacer análisis de venta, será bueno que sepas el comportamiento de tu comunidad en cada mes para futuras estrategias y acciones
  • Fecha: puede que haya mayor o menor ventas en alguna semana puntual del mes.
  • Para los análisis, puedes dividir el mes del 1 al 10, 11 al 20 y 21 al 31. También lo puedes dividir por semana.
  • Producto: será bueno que asignes un código único a cada producto. De esa manera, podrás cuantificar las cantidades de cada producto vendido.
  • Cliente: a criterio personal queda el registro de cada persona, si solo el nombre, apellido, ubicación.
  • Origen de venta: aquí dejo algunos ejemplos de por dónde puede venir una venta
  • Redes sociales: Instagram, Facebook, Google, etc.
  • Venta en el local
  • Recomendación de otra persona
  • Diarios digitales

 

El origen de venta permitirá conocer de dónde vienen las ventas. Tal vez notes que la mayoría de tus ventas se producen gracias a Instagram y no tanto gracias a diarios digitales, entonces puede ser una estrategia destinar más recursos al medio que está generando más operaciones.

  • Medio de pago: algunos ejemplos son:

Efectivo

Transferencia bancaria

Plataformas digitales como MercadoPago

 

¿Para qué sirve esto? De esta manera verás cuál es el medio de pago más usado o cuál te genera mejor rentabilidad para empezar a realizar incentivos hacia ese medio de pago. Otra opción sería acercarte a alguna entidad bancaria mostrando que cierto % de tus ventas se realizan mediante transferencias bancarias y buscas alguna alianza para, por ejemplo, que la tarjeta de dicho banco lance algún descuento puntual para con tu marca.

  • Cantidad: recomiendo tipearlo en números. Esta información será útil para cuando hagas el filtrado por producto y veas las cantidades que se compran por cada venta.
  • Precio: es el valor que las personas pagan
  • Costo: es el valor que te sale a vos el producto
  • Neto/rentabilidad: es el precio menos el costo. Este indicador te permitirá ver aquellos productos que tienen mejor tasa de rentabilidad para luego tomar decisiones sobre, por ejemplo, qué productos quitar o agregar, o bien qué combinaciones hacer.

 

Esas son algunas de las casillas que puedes ir registrando en tus ventas diarias si es que no tienes implementado algún sistema de gestión. También podes agregarle la ubicación de tu cliente.

 

 

KPI – Key Performance Indicator

Son indicadores clave para tu emprendimiento que están directamente ligados a los objetivos y actuación.

Una vez que empezaste a registrar, identificar y monitorear algunas métricas, podrás notar que ciertos resultados son más importantes que otros; o bien que ciertas combinaciones de métricas son más importantes que otras. Cuando esto sucede, se da origen a un KPI.

Vamos con un ejemplo:

Siguiendo con el emprendimiento que ofrece accesorios de moda, si la rapidez en la entrega de los productos comprados online es un diferencial para con la competencia, entonces las métricas que integran las actividades relacionadas a la entrega del producto pasan a conformar un KPI. De esta manera, vas midiendo su evolución y haciendo cambios para ir mejorando el tiempo de entrega.

 

Premisa I

Las organizaciones que existen desde el pasado han tenido la necesidad, y obligación, de realizar ciertas transformaciones en pos de proteger el medio ambiente. Los emprendimientos que surjan en el presente y generen impacto positivo en el sistema vigente (sea sistema social, económico, cultural, político) posiblemente seguirán existiendo en un futuro.

Aquellas transformaciones y aquellos emprendimientos que generen impacto positivo, en el futuro seguirán estando. Si dicho impacto es masivo, entonces el sistema tenderá a la necesidad de transferir tales conocimientos que dan origen a aquellas transformaciones y aquellos emprendimientos; tal transferencia será mediante la educación. Por ende, el surgimiento

de transformaciones y emprendimientos que generen impacto positivo en el mundo, provocará que la educación se haga cargo de que tales acciones prevalezcan, se desarrollen, innoven y sigan siendo incorporadas por la sociedad.

Independientemente de la naturaleza, características y campo de acción de las organizaciones existentes o de los emprendimientos nacientes, los aspectos ambientales serán una perspectiva necesaria en todo futuro.

El siguiente libro plantea reflexiones y conceptos ligados a la sustentabilidad que pueden ser incorporados en todo tipo de emprendimiento u organización.

Rodrigo J. Martínez Goyena